Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, нужно четко определить цели этих отношений: выход на рынок со своими товарами или закупка товаров, налаживание кооперационных и научно-технических связей, создание совместного предприятия и так далее. В каждом случае методы работы будут отличаться друг от друга. Тем не менее достижение любой из этих целей предполагает сбор информации о рынке, о потенциальных партнерах, выбор форм сотрудничества, установление отношений с выбранными фирмами.
Такой сбор информации является первым шагом при установлении деловых отношений. Информация должна включать: данные о производстве, потреблении и внешней торговле этой продукцией в динамике за ряд лет, основные конъюнктурообразующие факторы для данного рынка и их эволюцию, анализ динамики цен и особенностей операций на интересующем рынке, технические характеристики товара, список основных фирм потребителей, продуцентов, коммерсантов, справку о потенциальных конкурентах и их возможностях.
Начинать работу необходимо с получения самых общих сведений по экономике страны в целом, избранному для сотрудничества сектору или отрасли, по состоянию российско-французских торгово-экономических отношений и сотрудничеству в данной отрасли. На первом этапе можно использовать материалы, имеющиеся в МВЭС России, проведение личных консультаций с работниками секретариата Межправительственной российско-французской комиссии по экономическому, промышленному, научному и техническому сотрудничеству. Помимо получения первичного материала это позволит уточнить цели, возможности и целесообразность использования французского рынка для их достижения.
Одновременно можно начать и самостоятельный сбор информации о рынке. Для этого надо использовать соответствующие научные исследования, общую и специализированную прессу, информацию фирм и отраслевых объединений. Сведения о рынке можно купить, заключив соответствующее соглашение с организациями, специализирующимися на предоставлении таких услуг. Например, ВНИКИ МВЭС России, консультационный центр ТПП. Аналогичные услуги предоставляет Франко-российская торговая палата.
Очень полезно посещать специализированные салоны и выставки, осуществлять во время их проведения пробные продажи (закупки). Важной частью исследования рынка является сбор информации о потенциальном партнере. Эта информация должна включать сведения общего характера о фирме, ее структуре, сферах деятельности, количестве занятых, уставном капитале, товарообороте, портфеле заказов, расположении основных заводов, зарубежных связях, надежности ее современного финансового положения. При этом, в зависимости от поставленных задач, особое внимание следует уделить таким вопросам, как научный потенциал фирмы, конкурентоспособность ее продукции, позиции фирмы на французском и мировом рынках, сбытовая сеть и другие специальные характеристики.
В настоящее время во Франции наблюдается усиленное развитие рекламы
. В 1994 г. расходы на рекламу увеличились на 12% и достигли 53,4 млрд. фр. Все большее значение в области рекламы приобретает телевидение, на долю которого приходится 24,6% расходов на рекламу. Снижается рост кинорекламы. Для рекламы товаров потребительского спроса широко используется наружная реклама и реклама по почте, когда рекламные листовки опускаются в почтовый ящик потребителя. Ведущим сектором, затратившим наибольшие средства на рекламу, остается “гигиена и парфюмерия”, а также “продукты питания и напитки”.
Большое значение для рекламы товаров имеет участие в международных ярмарках и выставках.
Во Франции ежегодно проходит 600 выставочных мероприятий, в том числе около 100 – международных. Число их посетителей превысило 6 млн., из них 0,5 млн. – иностранцы. В последние годы в 40 городах Франции проходят специализированные салоны различного уровня – национальные и международные. В них участвуют смешанные французско-российские общества “Актиф-авто”, “Рюссбуа”, “Слава”, “Сого”, “Станко-Франс”. Французский журнал “Вестник международной торговли” в конце года обычно публикует список предстоящих на будущий год выставок, классифицируя их по месяцам и отраслям. На 1997 г. запланировано 95 выставок, в том числе Международная сельскохозяйственная выставка (Париж), Интемедика (Международный сало медицинского оборудования, Париж), Авиационный салон (Кан-Манделье) и Автомобильный салон (Париж). Эти и многие другие мероприятия проводятся во Франции с регулярной периодичностью.